O marketing de conteúdo está entre as partes mais trabalhosas da estratégia digital, especialmente para empresas B2B. A maioria das marcas experientes investe tempo, dinheiro e energia para ajustar suas páginas de produtos, e-Books, estudos de caso e postagens de blog, juntando SEO e publicidade paga para criar oportunidades de conversão.
Estas ações de marketing, normalmente, são bem-sucedidas e parecem ser sempre assertivas. Mas não são ações de resultados rápidos e no começo do trabalho nada parece funcionar, mesmo um lead insignificante parece inatingível.
Felizmente, uma estratégia de conteúdo centrada no usuário pode manter as conversões em crescimento em quando outras ações de marketing são mais lentas. Um competente planejamento fará o “marketing de conteúdo” decolar.
O marketing de conteúdo B2B ajuda sua marca a comercializar seus serviços, explorando como as pessoas buscam informações, aprendem e compartilham informações. O marketing de conteúdo focado na geração de leads fornece aos usuários as informações de que precisam quando precisam para torná-los dependentes de sua marca.
Essa estratégia se baseia no direcionamento do conteúdo que os ensina a resolver problemas do dia-a-dia, responder a suas perguntas ou resolver discussões internas. Esses colaboradores então passam a informação para um gerente, ou ainda, para colegas, até que o conteúdo – e a marca que o produziu – chegue à frente de um tomador de decisões.
Não se trata de “criar conteúdo”, mas sim, “entregar valor”; e essa diferença é uma das melhores maneiras de aumenta o conhecimento e a influência de sua marca.
Como Criar Conteúdo Que Entrega Valor
O conteúdo “de valor ” não é um elixir mágico que corrige todos os problemas de marketing de conteúdo que você encontra, mas a estratégia chega perto se for bem planejada e executada.
A desvantagem é que a criação verdadeiramente de valor requer muito trabalho de uma equipe comprometida, muitas vezes de várias partes interessadas, e rastrear o sucesso da estratégia muitas vezes se resume ao “boca a boca” ou conversões assistidas.
Com essa ressalva em mente, existem três princípios para o conteúdo de valor que você pode usar para se obter resultados expressivos.
1. Responda às perguntas do usuário e entregue valor
Seu primeiro objetivo é pesquisar perguntas ou argumentos comuns que colaboradores ou gerentes individuais enfrentam ao falar com seus colegas ou superiores e, em seguida, fornecer uma resposta clara e definitiva que eles possam usar para resolver suas dificuldades.
Esses colaboradores e seus problemas devem ser definidos como a persona do cliente ideal de sua marca.
Para construir essa persona e determinar quais perguntas ou argumentos você deve responder, você precisará realizar uma pesquisa com o usuário. Aqui estão alguns tipos de pesquisa a serem considerados:
- Converse com a equipe de vendas da sua empresa para aprender as dúvidas comuns ou dificuldades que os clientes em potencial discutem
- Analise comentários de mídia social sobre os perfis de sua marca e os perfis de seus concorrentes
- Pesquise fóruns públicos para ver quais tópicos relevantes e problemas de solução de problemas as pessoas discutem
- Realize uma análise dos resultados de pesquisa no próprio Google para ver quais perguntas as pessoas fazem e qual conteúdo já existe
- Entreviste seus clientes ativos
2. Fornecer conteúdo assertivo e sempre contendo um “Call to Action”
Depois de conhecer quais problemas seus usuários-alvo têm no dia a dia de trabalho, a próxima etapa é criar conteúdo relevante que os ajude a resolver esses problemas. O dica aqui é garantir que seu conteúdo tenha sempre pelo menos um “Call to Action” (chamada para ação, o famigerado “compre agora!”). Este é um ponto muito importante, afinal de contas, gastou-se muito tempo planejando e produzindo o “conteúdo de valor”
Por exemplo, digamos que sua marca oferece tratamento de água clientes residenciais e Industriais. Por meio de sua pesquisa de usuário, você descobriu que os usuários estão pesquisando por “água potável e seu tratamento”. Felizmente, você conhece a solução e escreve um post sobre o tema. Você garante que todo o conteúdo da postagem do blog seja relevante para o problema do usuário-alvo. Além disso, em seu conteúdo, você também dá aos usuários instruções passo a passo para garantir que eles possam executar conforme sua recomendação.
Marketing de Conteúdo: Como criar conteúdo B2B Marketing de Conteúdo: Como criar conteúdo B2B
Esse esforço grava sua marca na mente do usuário como um recurso confiável para problemas semelhantes. Quando os usuários compartilham a solução com os colegas, o reconhecimento da sua marca aumenta. Se os tomadores de decisão decidirem resolver o problema do tratamento da água, sua marca será considerada naturalmente.
3. Seja Completo: Não Force os Usuários Voltarem Novamente para a Pesquisa
A parte mais frustrante de tentar resolver um problema é quando você precisa explorar vários sites ou páginas para encontrar uma solução. Não faça seus usuários trabalharem mais do que o absolutamente necessário. A resposta que você fornece para o problema deles deve incluir todas as informações necessárias. Isso capacita o colaborador a agir ou entregar essa resposta a seus superiores sem pesquisas adicionais.
Enquanto você está criando conteúdo, um bom teste para determinar se você precisa adicionar mais recursos é perguntar a si mesmo se o leitor pode seguir seu conselho sem usar o Google. Se a resposta for não, considere expandir as ideias que você apresentar ou fornecer recursos adicionais ao usuário, como um vídeo incorporado, prova social ou mesmo links para um manual, por exemplo.
Uma Dica final Para Um Conteúdo de Valor
Em última análise, o conteúdo de valor é um método para ajudar seu público com os desafios que eles enfrentam no dia-a-dia. Quanto melhor você resolver os problemas deles, mais eles gostarão da sua marca e seu conteúdo será compartilhado com os tomadores de decisão.
Então, quando seus esforços de conteúdo estão em uma rotina, coloque sua obsessão por conversões em segundo plano e concentre-se nos problemas do usuário. Você vai se surpreender com os resultados.
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